Entscheidungsfindung bei der Auswahl von Finanzprodukten

In der August-Ausgabe der Zeitschrift P.M. Fragen & Antworten gibt es einen interessanten Artikel zur Entscheidungsfindung. Die Quintessenz daraus lautet in etwa: den in der Wirtschaft solange gepredigten „Homo Oeconomicus“, also den rational denkenden und handelnden Menschen, gibt es so in der Wirklichkeit gar nicht. Klingt auf den ersten Blick ein wenig abwegig, denn wenn wir gefragt werden, ob wir zum Beispiel die Entscheidung für eine bestimmte Form der Geldanlage rational treffen, oder uns dabei von Empfehlungen oder gar unserem Bauchgefühlleiten lassen, würden wir wohl alle dieselbe Antwort geben und sei es auch nur, um gut dazustehen. In Wirklichkeit lassen wir uns jedoch viel öfter von Gefühlen, den Meinungen anderer oder der Überredungskunst des Verkäufers leiten, wenn wir eine Entscheidung treffen und das selbst bei so augenscheinlich rational zu beurteilenden Produkten wie einem Kredit oder einer Geldanlage. Eine ähnliche Tendenz kann man auch herauslesen, wenn man den folgenden Blog-Beitrag liest: „7 Punkte für eine gute Entscheidung“. Unter Punkt 5 heißt es da: „Viele Entscheidungen werden intuitiv richtig getroffen. Was sagt dein Bauch dazu?“. Alle Punkte, die sich bei einer Entscheidungsfindung rational nicht erklären lassen, fasst man unter der so genannten Verhaltensökonomie zusammen. Besonders am Aktienmarkt ist es immer wieder beeindruckend zu beobachten, wie Menschen alle rationalen Bedenken vom Tisch fegen, die uns die Ökonomie so lange gelehrt hat. Sie lassen sich von den Entscheidungen anderer oder deren vollmundigen Versprechungen zu Handlungen verleiten, die sie im Nachhinein rational nur schwer erklären können. Ein wunderbares Beispiel für dieses irrationale Verhalten liefert folgender Blog: „Den richtigen Markttrend früh erkennen, investieren und dabei bleiben“. Am interessantesten ist dabei die Aussage „…es ist psychologisch für den Investor nicht leicht, sich gegenüber der Schar der Lemminge und Analysten als allgemeine Marktmeinung seine unabhängige Meinung zu erhalten – speziell wenn es beim Auf und Ab der Märkte zwischenzeitlich mal wieder abwärts gehen sollte und die allgemeine Marktmeinung die “Angst” weckt…“. Genau dieses Verhalten ist es auch, welches sich Versicherungsvertreter und andere Klingelputzer zu Eigen machen, wenn sie dem genervten und teils völlig unkundigen Verbraucher eine Police nach der anderen aufschwatzen, die an seinem rational erfassbaren Bedarf völlig vorbeigehen. Ebenso ist dieses Verhalten zum Beispiel bei EBay zu verfolgen: Bieter liefern sich wahre Gefechte um einen Artikel, dessen tatsächlicher Wert im Nachhinein betrachtet deutlich unter dem Kaufpreis liegt. Das Ego hingegen ist befriedigt, hat es den „Konkurrenten“ doch überboten, fragt sich eben nur, zu welchem Preis. All diese Phänomene zeigen mehr als deutlich, wie unrational sich selbst ein einzelner Mensch in seiner Entscheidungsfindung zeigt und dass sich dieses Phänomen nicht nur auf Objekte wie Autos oder Liebhaberstücke beschränkt, sondern durchaus auf den gesamten Bereich der Finanzwelt ausweiten und anwenden lässt.